Determinar la estructura de costo, analizar a la competencia, definir quién es el potencial cliente y los canales de venta; son los puntos clave que brindó Vanesa González, especialista en estrategia comercial y posicionamiento de marca, en diálogo con POST. Los detalles de cada uno.
Dentro de la estrategia de negocio, una de las decisiones más importantes en la aventura de todo emprendedor es cómo colocar el precio adecuado a su producto o servicio. ¿Es alto o bajo? ¿Está fuera del mercado? Son algunas de las dudas y preguntas típicas que suelen hacerse aquellos que están recién arrancando con un proyecto y no saben con exactitud dónde están parados. Por eso, en esta oportunidad, POST conversó con Vanesa Gonzalez, especialista en posicionamiento de marcas y estrategia comercial, quien brindó 4 pasos simples y efectivos para saber cuál es el precio “justo” de tu producto o servicio.
1) El primer paso, la estructura de costos:
González señala que, independientemente de la etapa del emprendimiento se encuentre la persona, es fundamental identificar los costos variables y fijos. “Los costos fijos son independientes de las ventas: por ejemplo, el monotributo, la publicidad en redes, los sueldos de los empleados o socios del emprendimiento; mientras que los costos variables dependen de lo que vendamos. Por ejemplo, el costo de la mercadería, packaging o envío”, describe.
La profesional señala que analizar los costos fijos y variables le permitirán al emprendedor tomar la decisión de qué precio ponerle a su producto o servicio. Para ello, les recomendó apoyarse en la fórmula del ‘Punto de Equilibrio’, al que explica dando como ejemplo un emprendimiento de velas de soja donde los costos fijos son de $10.000, los costos variables son de $100 por unidad de producto, y el precio de venta de cada vela es de $950.
Costos Fijos/ Precio – Costo Variable= Punto de equilibrio.
10.000/ 950-100 = 11, 76 (12 unidades)
“Conocer este resultado (Punto de equilibrio) ayudará en varios aspectos, pero principalmente, en este caso en el que estamos analizando el precio de venta de nuestro producto o servicio, sirve para visibilizar lo que vamos a necesitar vender en unidades para cubrir todos los gastos”, explica y agrega: “Acá recomendamos revisar bien el punto de equilibrio, porque tal vez sea necesario rechequear el precio de venta o el de los costos fijos”.
2) El segundo punto, el Benchmark:
González lo define como el análisis de la competencia, directa o indirecta, que le permitirá al emprendedor saber qué es lo que realiza el otro y también tener una idea del precio de su propio producto o servicio, para no quedar fuera del mercado. “Es un punto muy importante para analizar y tomar las decisiones adecuadas”,
3) En tercer lugar, el Buyer persona:
En este paso, González desliza que hay que hacer un análisis de quién va a ser nuestro comprador o potencial cliente. Y la manera en la que recomienda hacerlo es haciéndose algunas preguntas que aportarán elementos para la estrategia comercial y de comunicación, para que ambas se encuentren alineadas.
“El primer punto para determinar al Buyer persona son los datos demográficos, como por ejemplo el género, la edad o los ingresos; el segundo punto, las preferencias y hábitos que tenga esa persona; el tercero, los hábitos en redes sociales (si es consumidor de Instagram, Facebook LinkedIn o TikTok); y, por último, los hábitos sociales: sus deseos, ambiciones, miedos y los tipos de experiencias que quieren evitar”.
4) El cuarto paso, los canales de ventas:
Una vez que se analiza el precio de equilibrio (y en caso de ser necesario se ajusta), se conoce a los competidores directos e indirectos y se analiza a los clientes potenciales, “seleccionaremos cuáles serán nuestros canales de venta, que pueden ser uno o varios”, dice González.
“Recomendamos al comienzo de nuestro emprendimiento seleccionar un canal, afianzarnos ahí, ver los resultados y ahí evaluar. Existen variados canales de venta. Lo importante es saber qué canal voy a seleccionar en base al análisis que hice anteriormente, y dónde voy a encontrar a mi comprador”.
González explica que es fundamental que el emprendedor sepa que el posicionamiento de marca y la manera de comunicación (con sus formas), es el tono a utilizar para acercarse al Buyer persona. En ese sentido, afirma que es super importante saber en “qué redes los voy a encontrar: porque tal vez las que estoy utilizando actualmente en mi producto no son las que corresponden. Entonces es importante aquí delimitar en qué forma comunico y en qué red voy a vender mi producto”.
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