Check list antes de exportar: pasos y requisitos para triunfar en el exterior

Una adecuada asesoría antes de internacionalizarse puede marcar la diferencia y crear una gran experiencia en el exterior. POST presenta una guía con los problemas más frecuentes y las claves útiles para buscar aliados estratégicos.

Apenas el 13% de las empresas argentinas afirma exportar sus productos, contra un 87% de los encuestados que dice no hacerlo. De ese total que sí exporta, el 85% son Pymes, según los últimos datos oficiales de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME).

Internacionalizarse no es una misión sencilla. El éxito o no que se tenga al traspasar fronteras depende de varios factores. Entre ellos, además de la coyuntura económica y sus vaivenes, está el trabajo previo que se realiza en materia de asesoramiento.

‘International Desk’ (ID) es el área de Santander mediante la cual el banco brinda ayuda a empresas y Pymes clientes a internacionalizarse. Su red está presente en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Perú, Uruguay, México, USA, España, Portugal, UK, Alemania, Polonia, Marruecos y China.

En conversación con POST, Marcelo Santoro, Head de International Desk, revela algunas de las claves para triunfar en el exterior, desde los problemas más frecuentes hasta las etapas que hay que atravesar para lograr una experiencia fructífera fuera de Argentina.

Los errores más comunes

El especialista remarca que, cuando una empresa se decide a exportar, debe realizar un estudio o investigación del mercado exterior al que apunta, para tener una noción integral de las características del mismo y no fallar en su estrategia de inserción. 

“La exportación debe ser considerada como parte de la estrategia de ventas de una empresa y no como una mera circunstancia para colocar excedentes en mercados externos aprovechando un tipo de cambio competitivo”, sostiene Santoro.

Para el Head de ID, las principales dificultades que se presentan en la etapa de prospección o estudio del mercado externo al que se desea exportar son:

• Falta de información completa sobre el mercado externo. Aspectos como las formalidades aduaneras, requisitos sanitarios, cumplimiento de normas de control y calidad, forma de presentación del producto, entre otras, son fundamentales. Al respecto, Santander posee el portal Santandertrade.com en el cual los empresarios pueden obtener información de mercados según el producto que se desee exportar o indicando la posición arancelaria del mismo.      
• Personal no preparado. No contar con personal capacitado para encarar una negociación con contrapartes externas y hacer el seguimiento de todo el proceso de exportación.

Requisitos para tener una buena experiencia

Entre los desafíos que implica la internacionalización de una empresa se encuentra la inversión. Estar dispuestos a invertir es, para Santoro, un patrón fundamental. “Cuando hablamos de esto, nos referimos a una serie de elementos que deben tener en cuenta”, anticipa el experto. Y enumera:

• Certificar su producto bajo una norma internacional de calidad requerida por los mercados de destino. La empresa que tiene sus procesos o sus productos certificados bajo normas de calidad exporta más que aquella que no los tiene.   
• Participar en ferias internacionales, rondas de negocios y misiones comerciales, entre otros. Si bien la pandemia afectó estos eventos presenciales, muchos de ellos migraron a su realización de forma digital. El cronograma de estos eventos también puede ser consultado por SantanderTrade.com.  

Por otro lado, afirma que contar con productos de calidad y poseer capacidad de producción, son dos aspectos fundamentales: “Y esto tiene que ver con poder adaptar el producto a los requisitos del mercado externo -insiste Sanotoro-, sumado a realizar el adecuado cálculo del precio de exportación”.

La importancia del asesoramiento

Una vez que la empresa analizó el mercado externo y lo encuentra con posibilidades de colocar su producto, debe buscar la contraparte adecuada que esté dispuesta a importar el mismo y comenzar el proceso de posicionamiento en dicho mercado. “La exportación le servirá a la empresa para instalar su producto (o servicio) y comenzar a adquirir cuota de mercado (market-share)”, enfatiza el vocero de Santander.

Con el tiempo -profundiza- la empresa exportadora evaluará si “le conviene continuar exportando y depender de un tercero que importe su bien o le sería más rentable establecer su propia filial a la cual exportar la mercadería”, completa.

Las empresas clientes del banco con línea de crédito vigente pueden acceder a ingresar su propuesta de productos y servicios en el Club del Portal Santander Trade, que es un marketplace donde los clientes de Santander pueden contactarse con potenciales contrapartes de todo el mundo.  “Si la empresa cliente identificó potenciales contrapartes en otro mercado, desde nuestro International Desk podemos ayudar con referencias de las mismas si son clientes de Santander”, arroja Santoro.

Para cerrar, el Head de International Desk comparte algunos consejos para aquellas Pymes que quieran iniciar su proceso exportador:

• Buscar la mayor cantidad de información posible del mercado de destino luego de haber realizado un estudio y análisis del mismo.
• Identificar potenciales contrapartes.
• Planificar los envíos y cotizar los productos teniendo en cuenta todos los ítems que ingresan en un costo de exportación.
• Consultar con el banco a la hora de plantear el medio internacional de pago adecuado considerando la obligatoriedad del ingreso de divisas por parte de los exportadores en Argentina.

La oficina de International Desk de Santander está a disposición de las empresas y Pymes para ayudar en el proceso de internacionalización. El cliente interesado puede enviar consultas o dudas al siguiente mail internationaldesk@santander.com.ar