Consejos para vender más: cómo iniciar tu estrategia

“La clave para crecer en cualquier canal es entender qué buscan y esperan las personas de nuestros productos”, sostiene Fernando Marchiano, Gerente de Negocios de BMO Latam en conversación con POST. Para el especialista, antes de plantear una estrategia de venta, lo fundamental es “primero, conocer y entender quiénes nos compran: entender su por qué y para qué”.

Para el experto, esto se traduce en “conocer el mercado, compradores, clientes y adaptar nuestra propuesta a lo que ese mercado consume”. Por otro lado, suma Marchiano, también se trata de “conocer experiencias de productos o servicios similares para tomar como aprendizaje”. 

“No alcanza con llegar, colocar nuestra marca y accionar para que lleguen las ventas. El volumen es una consecuencia de un proceso previo de conocimiento y adecuación de propuesta. La clave es la información que previamente podamos conseguir para interpretar y moldear un plan de acción en consecuencia”, completa.

De la planificación a la acción

Tras ese estudio previo y la planificación, llega el momento de la ejecución. Una vez que se tiene en claro “qué hacer”, será momento de centrarse en el “cómo”. 

Enrique Parborell, Socio y Doctor de Aceleración Digital, explica que, durante la cuarentena, la venta a través de canales digitales tuvo un crecimiento exponencial. Los que no tenían este tipo de canales lo implementan internamente o a través de marketplaces como Mercado Libre, Tienda Nube u otros.

Los que sí lo tenían, agrega Parborell, implementaron tres tipos de estrategias:

1.   Estrategia de generación de demanda para llevar clientes al canal digital a través de SEO (incluir frases y contenido continuamente para que el buscador de Google priorice su website por sobre otros) y SEM (generación anuncios pagos en función a lo que busca el usuario). También se disparó la publicidad en Facebook e Instagram para capturar nuevos clientes.
2. Estrategia de optimización de experiencia de compra, desde la exploración en el sitio hasta la compra en un carrito de pagos, incorporando otros socios para ofrecer un nuevo ecosistema de productos y servicios y, con ellos, una nueva propuesta de valor. Esto significa nuevos productos, nuevas formas de pago y mejor experiencia del cliente, como la solución que ofrece Getnet, la Fintech de cobros y servicios del Grupo Santander, que permite cobrar con link de pago, en el propio en el local y promover cuotas sin interés.
3.   Estrategia de entrega a domicilio a través de los llamados “lastmilers”, que son proveedores que se integran al canal digital y reciben los productos de los fabricantes. Luego los despachan hasta el cliente con la compra efectuada. De nada sirve llegar a un canal digital, elegir rápido, comprar fácil, y esperar una semana para recibir el pedido, afectando la experiencia del cliente, que es punta a punta. Por esto, esta última estrategia es clave y su integración es crítica.

Según un estudio reciente de McKinsey, la innovación es crítica para el crecimiento, particularmente con la velocidad creciente de los ciclos de negocio. El 84% de los ejecutivos consultados, entendieron la importancia de la innovación pero reconocieron que encuentran problemas en su implementación. Además, el 80% de estos ejecutivos encuentran sus modelos de negocio en riesgo y sólo el 6% están satisfechos con la performance de la implementación de la innovación, asegura el estudio.

Embudo de ventas

Marcelo Da Cunha, Director de El Cielo Digital, explica que otra estrategia recomendable es generar un “embudo de ventas”, también conocido como “funnel” de ventas”. Se trata de una herramienta de Inbound Marketing que ayuda a identificar el grado de interés que tiene un lead o prospecto de una marca, dependiendo de la etapa del embudo en la que se encuentre. 

En la primera etapa del embudo, explica Da Cunha, se busca cautivar al target y despertar su atención. “Posteriormente, en la etapa de interés, ya se cuenta con un poco más de información sobre el usuario, por lo que se le enviarán mensajes más personalizados con el fin de guiarlo hasta la conversión” y, en la siguiente etapa -continúa-, “la de decisión, es el usuario quien ya cuenta con la información sobre la marca y deberá decidir si pasa, o no, a la siguiente etapa, que es cuando se produce la conversión”.

El embudo de ventas, precisa, “permite contar con información clave para guiar las acciones de marketing y acompañar a los clientes durante el proceso de conversión”.