Este tipo de sesgo financiero está presente en el día a día y puede influir en la toma de decisiones de compra, en el supermercado o en un negocio de ropa. De qué se trata y cómo combatirla.
El famoso “amor a primera vista” pero reflejada en las compras. Al momento de adquirir un producto o servicio, muchas veces las personas se dejan llevar por un mínimo conocimiento primario. Es decir, que se basan en ese dato para elegir lo que compró.
Esta acción subjetiva y muchas veces inconsciente tiene un nombre y se llama “efecto anclaje”. Se lo incluye en los denominados sesgos financieros, es decir, las influencias de comportamientos que incluyen las creencias inconscientes que influyen a la hora de hacer compras.
Aunque evitar este efecto cognitivo es complicado, sí se puede aprender a identificarlo y gestionarlo de la mejor forma para que no suponga en riesgo el bolsillo de la gente. Adquirir productos o servicios es algo que todas las personas hacen de manera frecuente y por necesidades distintas.
Por eso, en esta toma de decisiones pueden intervenir los sesgos cognitivos, interpretaciones psicológicas que, de manera inconsciente, las personas experimentan y afectan a sus elecciones. Entre ellos, como bien se dijo, está el también llamado efecto de ‘focalismo’.
¿Qué es el efecto anclaje y cómo influye en tus compras?
Teorizado por los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky, es un sesgo cognitivo que ilustra la toma de decisiones con base en una información primaria, por ejemplo, un precio o cualidad de un producto. Esta primera información que se recibe y procesa no es completa y es externa, se asimila e influye a la persona hasta tal punto que va moldeando sus pensamientos acerca del valor o las características de un bien o servicio.
Un ejemplo de este sesgo financiero es cuando el usuario ve un anuncio con una rebaja en el precio de un producto, como puede ser un detergente. Tras contar las ventajas y cualidades que tiene, el siguiente mensaje es que, por tiempo limitado, su precio bajó. Automáticamente, el cerebro puede interpretar que está ante una oportunidad beneficiosa en la cual, al comprar este producto, puede ahorrar dinero; sin compararlo con lo que quería gastar o el precio de otros productos relacionados.
La reducción de precio se ha anclado a los pensamientos y se percibe el producto ahora de forma más ventajosa para el bolsillo. Lo mismo ocurre cuando se realiza una comparativa entre dos productos, destacando las características de uno de ellos con base en un dato concreto, como puede ser, siguiendo con el ejemplo del detergente, el número de lavados que puede ofrecer.
Este prejuicio cognitivo, común en marketing y ventas, va más allá de productos y servicios cotidianos. Aparece, por ejemplo, en la ideología política cuando se percibe como real una noticia o una información que puede no ser cierta -lo conocido como fake news-. Y, a nivel social, se experimenta constantemente con la primera impresión. Cuando se conoce a alguien, el simple hecho de verlo, saludarlo o hablar brevemente con esa persona, hace que se vaya construyendo ideas preconcebidas sobre el mismo.
¿Se puede evitar el efecto anclaje?
Los sesgos cognitivos como el efecto anclaje son muy difíciles de evitar, ya que son inclinaciones subjetivas hacia un determinado pensamiento o comportamiento. Lo que sí es posible es identificarlos y, al conocer el impacto que pueden tener en las finanzas, llevar a cabo determinadas acciones para impedir que afecten a la salud económica o, si lo hace, que sea en la menor medida posible.
Para ello, Santander.com comparte algunos consejos para evitarlo:
- Evitar adquirir productos y servicios de manera impulsiva
La sensación de novedad o descubrimiento puede suscitar una curiosidad que nos empuje a comprar.
- Informate sobre las características
Las comunicaciones comerciales muestran los puntos fuertes de aquello que están anunciando. Sin embargo, es importante conocer el resto de información, incluso sobre la empresa, así como opiniones de consumidores que ya lo han usado.
- Realizar un seguimiento de precios
En ocasiones, aunque un producto o servicio se presente como rebajado, no quiere decir que su precio sea el menor hasta el momento.
- Evaluar tus necesidades
En relación con los impulsos que se han mencionado, es importante que lo primero que te preguntes cuando vayas a comprar algo es si lo necesitas y sobre todo por qué.
- Tener presente tu presupuesto personal o doméstico
Querer aprovechar las ofertas te lleva a adquirir productos que no necesitabas, como hablábamos en el punto anterior, y que no tenías contemplados en tu planificación financiera.
Así es como, sesgos cognitivos como este efecto ilustrado a través de un ancla, están presentes en el día a día. Por ello, mitigar los efectos sobre el bolsillo, es relevante conocer su existencia y aplicar de forma rutinaria pequeños gestos que serán beneficiosos a corto y largo plazo.
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