Las 3 mejores técnicas que los negociadores ocultan

Cuáles son las técnicas de negociación más usadas en el mundo de los negocios. Cómo determinar los objetivos y el entorno para que el resultado sea exitoso.

En el mundo empresarial actual, la habilidad para negociar de manera efectiva se convirtió en un factor crucial para el éxito de muchas profesiones y organizaciones. Las técnicas de negociación son un punto importante para desarrollar esta capacidad, aunque hay otros aspectos relevantes como la construcción de relaciones sólidas, la consideración de todos los escenarios posibles y la posibilidad de llegar a acuerdos colaborativos que beneficien a todas las partes involucradas.

Hay tantas definiciones de negociación como autores y libros existentes. Una forma de caracterizar a la negociación es entenderla como un proceso conversacional mediante el cual dos o más personas procuran resolver algún conflicto de interés o de relación. Así, la conversación con el jefe por la adecuación del salario a la inflación, o la discusión por el plazo de pago con un proveedor, pueden ser consideradas una negociación. 

Juan Pablo Rico, profesor de Negociación y Liderazgo en UCEMA – USAL, en diálogo con POST explica que la negociación es una actividad compleja. “Un elemento clave para que exista negociación es la interdependencia: los negociadores deben necesitarse recíprocamente, debe existir algún grado de complementariedad. Pero a su vez, para que tenga sentido negociar, debe existir algún espacio en conflicto. Por esto, más allá de las técnicas y experiencias que tenga el negociador, nunca tendrá el control sobre el comportamiento de la contraparte y los resultados”, expresa el docente. 

Las 3 mejores técnicas de negociación

Para negociar exitosamente, existen técnicas que se pueden aplicar dependiendo del contexto. Estas permiten aprender herramientas de comunicación para expresar ideas con mayor efectividad, crear el ambiente necesario para que esa conversación se desarrolle y fortalecer el vínculo con ese otro (ya sea un jefe, un empleado, un proveedor o un cliente). 

Existen muchos métodos, aunque tres son los más conocidos y usados en el ámbito de los negocios y empresas.

#1 El método Harvard de negociación

Roger Fisher y William Ury, quienes desarrollaron esta técnica muy usada en el ámbito corporativo, entienden que una negociación es exitosa cuando, al final, se fortalece el vínculo entre las partes (y no cuando uno asume un rol dominante y logra sacar el máximo provecho personal). Su técnica se basa en 3 pilares:

• Foco en las situaciones, más allá de las personas involucradas, de un modo objetivo.
• Búsqueda de comprensión real de los intereses del otro para entender por qué negocia y cuál es su objetivo, a través de la escucha activa.
• Explora soluciones y acuerdos integrales que resulten en beneficios para todas las partes.

#2 El método del win-win (ganar – ganar)

Esta técnica propone a la negociación colaborativa como la mejor estrategia para obtener resultados óptimos en los que todos ganan. Por ello, es importante saber si tus clientes, empleados o colegas con los que negociarás, están dispuestos a compartir y ceder para llegar a un acuerdo. Para aplicarla es importante considerar:

• De cuando en cuando, es clave ceder para mostrar disposición y reducir barreras.
• Hacer preguntas cuyas respuestas muestren objetivos y razones. 
• Diseñar un plan A, B y C para tener más flexibilidad al momento de accionar y resolver puntos de conflicto. 
• Priorizar la colaboración por sobre la competencia para que todas las partes puedan obtener beneficios.
• Proponer acuerdos temporales que permitan un rápido avance. 

#3 El método SPIN

Esta técnica se centra en el desarrollo de 4 etapas clave que guiarán la negociación. Es un método muy usado en ventas porque, básicamente, se trata de practicar la escucha activa y realizar preguntas precisas que conduzcan a la persona a la solución que le estás proponiendo. Dicho de otro modo, permite llevar al cliente hacia el producto que querés que compre.

SPIN incluye 4 instancias:

• Situación: entender el momento actual a través de preguntas que permitan obtener datos acerca de cómo está la otra persona al momento de negociar.
• Problema: comprender el problema ayuda a guiar la conversación hacia su resolución.
• Implicación: conociendo el conflicto y sus consecuencias, es momento de poner la atención en lo que provoca ese problema en el plano físico, mental y/o emocional de la persona.
• Necesidad: acá se pone el foco en la solución que precisa la persona para resolver ese problema. 

Por su parte, el profesor Rico reflexiona acerca de las mixturas que existen y cómo una técnica puede complementarse con otra dependiendo del contexto. “En nuestra propuesta de negociación desarrollada en la Universidad del CEMA, presentamos la opción “Coopetir” en la que, el negociador, se entrena en habilidades clave para colaborar con las otras partes. El objetivo es que pueda explorar opciones de creación de valor conjunto, pero también en competir argumentalmente, para capturar valor para sí y para su negocio”.

¿Qué tener en cuenta a la hora de negociar?

En diálogo con POST, Damián Fernández Pedemonte, Director de la Escuela de Posgrados en Comunicación de la Universidad Austral e investigador del CONICET, explica que, al igual que otros comportamientos o habilidades, se puede mejorar con el entrenamiento. “Yo entiendo la negociación desde la perspectiva de la comunicación: como una de las formas de la conversación. En este sentido, aprender a negociar es esencial para cualquier ámbito de la vida de las personas. Los mejores negociadores y comunicadores son los que nunca se conforman con su experiencia y siempre quieren mejorar”, explica el investigador. 

A la hora de negociar, lo primero a considerar es tener conciencia del escenario en el que estamos y tener claro nuestro objetivo, es decir, la necesidad que queremos satisfacer en esa conversación. Damián Fernández Pedemonte explica que, en este punto, el autoconocimiento es clave. “Podemos llegar a una negociación con un pedido concreto (por ejemplo, que nos cambien de área en el trabajo) sabiendo que es muy improbable que nos lo otorguen, pero salir satisfechos porque nuestra necesidad no era obtener hoy ese cambio en sí, sino que nuestro jefe nos conozca mejor o que sepa dónde podemos aportar más valor a la organización”, ejemplifica. 

En el libro “¡De entrada diga NO!”, el autor Jim Camp argumenta que los buenos negociadores prefieren el NO al SÍ. De acuerdo con este experto en negociación y ventas, la negociación es un proceso iterativo y los acuerdos apresurados no son buenos. En este sentido, Fernández Pedemonte agrega que, además de conocer las propias necesidades, hay que indagar en las del otro. Para eso hay que preguntar, comprender la perspectiva del interlocutor de esta conversación. Acá, el NO es el principio y permite poner las objeciones sobre la mesa para ver con perspectiva qué es lo que estamos tratando de conseguir.

¿Qué tan importante es aprender el arte de la negociación a la hora de hacer crecer un negocio?

Todo negocio, empresa o carrera, implica interacción con colegas, clientes, socios, proveedores, empleados, reguladores, etc. De cada conversación, pueden surgir problemas o intereses contrapuestos que requerirán de una negociación para resolverlos con el menor costo posible. 

“Existe una relación directa entre la cantidad y calidad de tus resultados de negocio, y tus habilidades y competencias para negociar. En la vida, como en los negocios, nadie obtiene lo que se merece, sino aquello que negocia”, cierra el especialista Juan Pablo Rico.