Aprender a negociar es necesario en casi cualquier ámbito, ya que te permitirá alcanzar tus metas y objetivos y fallar lo menos posible en el intento.
Negociar es de suma importancia en casi cualquier ámbito y existen diferentes tipos y estilos de negociación. Elegir cuál es el estilo más adecuado para cada situación, según factores como el contexto, las personas que se involucran y cómo se relacionan con otros.
Federico Pantanetti, fundador de Cima Academy, explica a POST que no todos los tipos de negociaciones son iguales. “No es lo mismo negociar para cerrar un contrato entre empresas que una venta a un consumidor final, o, por dar un ejemplo más drástico, una negociación con un delincuente en una toma de rehenes. En cada una de estas formas, el tipo de negociación a desarrollar va a variar”, señala.
En esta línea se pueden distinguir dos estilos de negociación: la distributiva y la integrativa. “En la distributiva se alcanza la efectividad repartiendo entre las partes el valor a negociar, mientras que en la integrativa lo que se pone en juego son los intereses de las partes. En este último tipo de negociación lo que ocurre es que se suele agregar valor para posteriormente repartir”, destaca el especialista.
En pocas palabras, para Pantanetti, una negociación es efectiva cuando las partes logran llegar a un acuerdo y sienten que han salido ganadoras del ejercicio de negociación.
Por su parte, Alejandro Chanduj, especialista en consultoría y gestión organizacional, apunta que una negociación efectiva es un proceso que se presenta en forma interactiva y dinámica entre dos o más partes, que busca resolver ciertos intereses, necesidades o acuerdos para superar conflictos, siempre desde la perspectiva de que tenga beneficios para todas las partes involucradas.
¿Cuáles son las claves para negociar efectivamente?
Pantanetti explica que, para poder hacer una negociación de tipo integrativa o basada en intereses, es importante tener en cuenta el grado de relación previo entre las partes involucradas, el proceso que van a afrontar, cómo son sus etapas, cuánto tiempo duran y, por supuesto, los resultados. “Es importante tener en cuenta que toda negociación es un proceso conversacional, por lo que elementos como la escucha activa, la comunicación asertiva y la indagación serán fundamentales para un buen proceso negociador”, enfatiza.
Por otra parte, Chanduj argumenta que, para que una negociación efectiva sea exitosa, tiene que haber una fluida comunicación, que cada parte entienda y escuche, y logre encontrar puntos en común. “Por ese motivo es necesario conocer las partes involucradas, además de saber de forma previa, en un momento de preparación, qué tipo de negociación tendremos en frente y poder estar listos ante cualquier posible discrepancia”, detalla.
En este sentido, para el experto la confianza es muy importante en una negociación, ya que todas las partes deben sentirse cómodos a la hora de emprender estos acuerdos y no estar a la defensiva de poder salir perjudicados.
¿Qué es BATNA y cuál es su importancia?
Pantanetti explica que el BATNA o MAAN es tener una alternativa al proceso de negociación, aunque señala que es importante diferenciar alternativas de opciones. “Las opciones son formas de resolver un proceso de negociación, mientras que las alternativas están fuera de ese proceso negociador. Pongamos un ejemplo, si estamos negociando un salario en un empleo, ganar 100 o 200 son opciones y, en el caso de que ninguna satisfaga tus intereses, puedes tener la alternativa de ir a otro empleo. Esta herramienta es fundamental porque ayuda a las partes a saber hasta dónde están dispuestas a conceder sin afectar su costo de oportunidad, a la vez que permite ganar fortaleza en el proceso de negociación”, declara el especialista.
Por otra parte, Chanduj lo define como la última alternativa que tienen las partes si no se logra alcanzar un acuerdo. “La importancia de BATNA se plantea como un punto de referencia para evaluar la conveniencia de un acuerdo, si esta propuesta es sólida y atractiva, ya tenemos un paso por delante y estaremos en una mejor posición al momento de negociar. A partir de ese ‘piso de negociación’, ya podemos seguir adelante con nuevas alternativas y opciones para seguir forzando un acuerdo que sea más acorde a nuestros intereses y deseos”, concluye.
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