La “teoría del empujón” fue creada por el economista Richard Thaler y ofrece un enfoque innovador para comprender mejor cómo tomar decisiones acertadas individuales a la hora de invertir y gestionar el dinero. En el artículo, algunas claves sobre cómo aplicarla al día a día.
Fue en el año 2008 cuando Richard Thaler y Cass Sunstein crearon la “teoría del empujón” ampliando las bases de la misma en su libro “Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth and Happiness”. Desde ese entonces, el concepto se fue puliendo y perfeccionando.
El postulado resulta innovador ya que ofrece un enfoque novedoso para comprender y mejorar la toma de decisiones individuales en situaciones de elección. Según el propio Thaler, pequeñas “intervenciones” o “empujones” pueden influir de forma positiva en el comportamiento de las personas en lo que respecta a sus finanzas y gestión del dinero.
No solo eso: la teoría tiene un aspecto social ligado a que la toma de buenas decisiones individuales lleva a un impacto positivo que resulta beneficioso para el conjunto de la sociedad en general. Según especialistas, la perspectiva se aplicó a políticas públicas y contribuyó a mejorar resoluciones en temas como medioambiente, salud y economía.
Bases y fundamentos
Osvaldo González Camacho, CEO de Visoor, plataforma de facturación, define a la “teoría del empujón” como un principio que se basa en la idea de que se puede guiar sutilmente a las personas hacia decisiones más beneficiosas pero sin restringir su libertad de elección.
Dando como ejemplo las compañías startups, señala: “Utilizamos datos y análisis de comportamiento para entender cómo y por qué nuestros usuarios toman ciertas decisiones. Por ejemplo, en una aplicación de finanzas personales, podríamos destacar las opciones de inversión más seguras y rentables, basándonos en el comportamiento previo del usuario”.
Para González Camacho, la clave está en comprender los “patrones de comportamiento y la presentación de las opciones que pueden influir las decisiones de una persona”.
Según Alberto Labarca Blanco, Founder CEO de BELIFi, la aplicación de la teoría se da realizando pequeños cambios en el entorno que facilitan la toma de decisiones beneficiosas. “Imagina que estás tratando de ahorrar dinero. Un ‘empujón’ podría ser configurar una transferencia automática de una parte de tu salario a una cuenta de ahorros cada mes. De esta manera, el ahorro se convierte en la opción más fácil porque no tienes que recordar hacerlo tú mismo”, brinda a modo de ejemplo.
Consultados acerca de quiénes pueden ayudar a dar estos “saltos” a sus clientes, tanto Gonzalez Camacho como Labarca Blanco coinciden en que los bancos y las instituciones financieras son actores centrales. “Los empujones pueden ser diseñados por cualquier persona que entienda los principios básicos de comportamiento humano y cómo este se ve influenciado por el entorno”, aportó el CEO de Visoor.
Aplicaciones y usos
Ambos profesionales destacan que la “teoría del empujón” resulta de utilidad especialmente para personas que no están familiarizadas con el mundo de las finanzas y las inversiones. Esto es debido a que el principio sugiere que las personas a menudo eligen la opción más fácil en lugar de la más beneficiosa a largo plazo. Por eso, pueden hacerse pequeños cambios en el entorno para facilitar la elección de esta última.
En este sentido, Alberto Labarca Blanco pone el foco en el rol de los bancos y autoridades financieras: “Una intervención podría ser que la entidad ofrezca un resumen de las mejores opciones de inversión al cliente, ayudándolo a elegir la que más le conviene y destacando los puntos de interés de cada una de ellas. Además, se podría configurar un sistema de recordatorios automáticos para alertar al usuario cuando sea el momento de revisar su cartera de inversiones”.
Desde su experiencia en el mundo de las startups de tecnología, Osvaldo González Camacho subraya que las aplicaciones de gestión de ventas o CMR deberían, en lugar de abrumar al usuario con innumerables opciones, compartir constantemente recursos para que las ventas sean más rápidas y el seguimiento del cliente se dé de manera precisa y ágil.
Pasos a seguir
Si bien no existe una fórmula mágica para aplicar la “teoría del empujón”, el CEO de Visoor pone el foco en cuatro puntos de interés: entender al público objetivo y sus comportamientos, identificar las decisiones clave que se quieren influenciar, diseñar los empujones para que sean sutiles pero efectivos y, por último, medir y ajustar basándose en la respuesta de los usuarios.
Para Labarca Blanco, hay siete pasos que pueden ayudar al usuario a orientarse a la hora de planificar sus finanzas aplicando la teoría de Thaler.
- Definir claramente el cambio: antes de dar un ‘empujón’, es importante tener claro qué comportamiento se quiere promover
- Considerar el cambio desde la perspectiva de las partes interesadas afectadas: es crucial entender cómo las personas podrían percibir y responder a este ‘empujón’
- Usar evidencia para mostrar la mejor opción: las intervenciones son más efectivas cuando se basan en evidencia que demuestra por qué una opción es mejor que las otras
- Presentar el cambio como una opción: la teoría del empujón no se trata de forzar a las personas a hacer algo, sino de hacer que la opción más beneficiosa sea la más fácil de elegir
- Escuchar los comentarios: después de implementar un ‘empujón’, es importante recoger y escuchar los comentarios para hacer ajustes si es necesario
- Reducir las barreras: cuanto más fácil sea para las personas tomar la acción deseada, más probable será que lo hagan
- Utilizar las ganancias a corto plazo para mantener el impulso: a veces, las recompensas inmediatas pueden ser más motivadoras que los beneficios a largo plazo.
“Si queremos incentivar a las personas a ahorrar más, podríamos configurar (paso 1) una transferencia automática a una cuenta de ahorros (paso 6) cada vez que reciben su salario. Podríamos mostrarles cuánto podrían ahorrar en un año si ahorran una cierta cantidad cada mes (paso 3), y darles la opción de optar por no participar si lo desean (paso 4). Luego, podríamos recoger comentarios sobre el proceso y hacer ajustes si es necesario (paso 5). Y finalmente, podríamos ofrecer pequeñas recompensas o incentivos para las personas que logren sus objetivos de ahorro (paso 7)”, ejemplificó el CEO de BELIFi sobre cómo podrían operar los bancos, instituciones o personas con cierta influencia sobre los clientes.
Teniendo en cuenta lo esgrimido por Osvaldo González Camacho y Alberto Labarca Blanco, cualquier usuario puede aplicar la “teoría del empujón” desde diferentes perspectivas y siendo influenciado para tomar las decisiones más beneficiosas en sus finanzas por distintas instituciones o personas con conocimientos de comportamiento humano.
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